Per quanto l’essere umano si reputi un essere razionale, dotato di uno spirito critico chiaro e determinato, in realtà è soggetto a una serie di meccanismi mentali che fanno leva sull’istinto e sull’aspetto emozionale. Questa realtà, spesso non conosciuta dal soggetto agente, lo potrebbe rendere quasi un elemento passivo di fronte a delle scelte che, nella loro importanza, necessiterebbero un uso più proattivo da parte della ragione. Difatti, si è così abituati e condizionati da una serie di fattori insiti nella mente umana che, spesso, si viene indotti in schemi già delineati che, nella loro peculiarità, non potrebbero rispecchiare la situazione attuale. In altre parole, la complessità delle cose, l’utilizzo di un’attenzione attiva e lucida nella gestione delle attività quotidiane, rappresentano degli sforzi così notevoli per la nostra mente che la stessa, automaticamente e inconsciamente, ne arginerebbe gli ostacoli attraverso percorsi semplici e già costruiti in passato, venendo in contro, così facendo, a una serie di scelte condizionate che non prenderebbero in considerazione una serie di fattori determinanti. Per questa ragione, chiunque e soprattutto chi occupa posizioni apicali, dovrebbe conoscerne i meccanismi intrinseci del pensiero umano evitando, in tal modo, quegli sbagli decisionali che potrebbero avere delle ripercussioni sulla nostra società. Di converso, in una società in costante evoluzione, avere chiaro in mente quali sono i principali bias umani vuol dire essere in grado di non cadere all’interno di logiche pubblicitarie o di vendita che farebbero leva più sull’aspetto emozionale piuttosto che quello razionale. Esso è anche il principio per il quale le fake news, nonostante a volte siano palesemente false, riescano a condizionare la percezione umana e di conseguenza le proprie azioni. Saper identificare questo aspetto, spingersi oltre il condizionamento emozionale attraverso la ragione, dedicare ai fatti un’attenzione attiva e proattiva, sforzarsi di superare gli schemi semplicistici costruiti dalla nostra mente, possono essere alcuni consigli per non cadere in tranelli che chiunque può utilizzare nella vita di tutti i giorni. Detto ciò, si analizzano brevemente tutti quegli elementi persuasori che farebbero leva sulle euristiche ovvero su quei concetti psicologici che, in maniera quasi automatica, spingerebbero un soggetto ad agire in un determinato modo senza esserne consapevole. Detto in altri termini, esse rappresenterebbero quelle scorciatoie cognitive attraverso le quali è possibile rendere pigro il sistema critico di un soggetto nell’attribuire dei significati alle situazioni e nel prendere delle adeguate decisioni. Partendo dall’inizio, un elemento funzionale a questi scopi, legato ad una componente fiduciaria abbastanza ampia, può essere rappresentata dal “gesto della reciprocità”. Difatti, in virtù di quello che è stato detto precedentemente, l’euristica presa in oggetto risiederebbe nelle potenzialità del “gesto del dono” ovvero, nel naturale bisogno umano di contraccambiare in qualche modo qualcosa che gli sarebbe stato offerto. A questa, si aggiunge quella della “dissonanza cognitiva” che, per le sue caratteristiche intrinseche, si legherebbe all’assunto per il quale un soggetto, una volta presa una decisione, sentirebbe il bisogno di comportarsi in maniera coerente alla posizione da lui assunta. Dimostrando, al contempo, una immagine di sé concorde al suo pensiero. Quest’ultima, soprattutto se rafforzata dalla tecnica “del piede nella porta”- per il quale piccole richieste facilmente accettabili, pian piano, diventerebbero sempre più impegnative da sostenere – può tornare utile nel momento in cui si vuole ottenere la disponibilità di una persona che, senza tale meccanismo, potrebbe rifiutare di primo acchito la richiesta impegnativa offerta. Di pari efficacia persuasiva è il principio del “pensiero di gruppo” che, seppur considerato scontato, gioca un ruolo fondamentale nell’azione del singolo all’interno di un contesto sociale. Nella fattispecie, la scorciatoia mentale sulla quale tale principio si basa, è spiegabile attraverso tutte quelle serie di comportamenti che il soggetto singolo, in un contesto nuovo, copierebbe dalla collettività. A seguire, possiamo collocare sullo stesso gradino il “rapport interpersonale”: quella serie di tecniche comunicative e comportamentali attraverso le quali è possibile istaurare una sintonia positiva con il proprio interlocutore. In tal senso, tra le strategie più usate abbiamo la “tecnica del ricalco” che consiste nel rispecchiare l’aspetto verbale, non verbale e paraverbale dell’interlocutore entrando così, in maniera più naturale e agevole, in un rapporto di sintonia con quest’ultimo. Saper ricalcare una persona spesso vuol dire fare breccia nel suo sistema difensivo risultando familiari e innocui. Per non parlare “dell’ancoraggio” ossia di quella costruzione lessicale in grado di creare delle immagini nitide e ben definite nel soggetto che le sta leggendo rendendolo, così facendo, vincolato ai suoi stati emozionali. Infine, per concludere, un altro fattore che viene spesso usato per esempio nelle pubblicità è il “principio di scarsità” mediante il quale è possibile far leva sulla teoria che “più una cosa sia rara e più è preziosa”: far credere di poter ottenere qualcosa di unico e speciale è un ottimo modo per catturare l’attenzione del soggetto. Che siano azioni atte a ottenere consenso o persuasione, o scelte condizionate dal proprio modo di essere e di pensare, le euristiche rappresentano quei bias umani che l’individuo deve conoscere affinché possa essere realmente consapevole dei suoi pensieri e delle sue azioni.
Angelo Alabiso Criminologo AICIS